Маркетинговое исследование

Директ-маркетинг

Потребительский маркетинг

Public Relations

Sales promotion

Исследования покупательского поведения

Аудит в торговых точках

Организация и проведение маркетинговых исследований

Мáркетинговое иссле́дование (англ. marketing research — форма бизнес-исследования и направление прикладной социологии, которое фокусируется на понимании поведения, желаний и предпочтений потребителей, конкурентов и рынков в диктуемой рынком экономике.

Маркетинговое исследование также можно определить как систематический сбор, учет и анализ данных по маркетингу и маркетинговым проблемам в целях совершенствования качества процедур принятия решений и контроля в маркетинговой среде.

Цели маркетинговых исследований:

• Поисковые цели — сбор информации для предварительной оценки проблемы и её структурирования;
• Описательные цели — описание выбранных явлений, объектов исследования и факторов, оказывающих воздействие на их состояние;
• Каузальные цели — проверка гипотезы о наличии некоторой причинно-следственной связи;
• Тестовые цели — отбор перспективных вариантов или оценка правильности принятых решений;
• Прогнозные цели — предсказание состояния объекта в будущем.

Основные понятия и направления, опыт проведения маркетинговых исследований

Исследование маркетинга — это научный анализ всех факторов, влияющих на маркетинг товаров и услуг. Отсюда следует, что область приложения этой функции практически не ограничена, а потому мы будем рассматривать лишь те виды исследований, которые наиболее часто встречаются на практике.

Эти исследования нередко проводятся на систематической основе и могут быть классифицированы следующим образом:

1. Исследование рынка (Market Research):

• определение размера и характера рынка (характеристика потребителей по возрасту, полу, доходу, профессии и социальному положению);
• определение географического размещения потенциальных потребителей;
• определение удельного веса товаров основных конкурентов в общем объеме сбыта на данном рынке. Исследование структуры, состава и организации работы сбытовой сети, обслуживающей данный рынок;
• анализ общеэкономических и других внешних тенденций, влияющих на структуру рынка.

2. Исследование сбыта (Sales Research):

• определение различий в объеме сбыта по отдельным районам;
• установление и пересмотр границ сбытовых районов. Планирование посещений клиентов коммивояжерами. Изменение эффективности работы сбытовиков;
• оценка методов торговли и стимулирования сбыта. Анализ эффективности распределительной сети в размере "расходы — прибыль". Инвентаризация товарных запасов розничной сети.

3. Исследование потребительских свойств товаров (Product Research):

• анализ сильных и слабых сторон конкурирующих товаров
  (т. е. товаров не только своей фирмы, но и ее конкурентов);
• поиски новых способов применения выпускаемых изделий. Анализ замыслов новых изделий. Испытание новых изделий с привлечением потребителей. Исследование в области упаковки. Изучение возможностей упрощения ассортимента.

4. Исследование рекламы (Advertising Research):

• анализ эффективности рекламных объявлений;
• анализ эффективности средств распространения рекламы;
• анализ эффективности рекламной работы.

5. Экономический анализ (Business Economics):

• анализ "затраты — выпуск";
• краткосрочное и долгосрочное прогнозирование, основанное на анализе тенденций;
• анализ "цена — прибыль".

6. Мотивационный анализ (Motivation Research).

7. Исследование внешнеторгового маркетинга (Export Marketing Research).

Приведенный выше перечень никоим образом не является исчерпывающим, а лишь намечает в общих чертах границы возможной исследовательской деятельности.

В ходе проведения маркетингового исследования решается сразу несколько групп задач:

• поисковые: сбор, фильтрация и сортировка информации для дальнейшего изучения;
• описательные: определение сути проблемы, ее структурирование и выявление всех действующих факторов;
• казуальные: поиск связи между определенными факторами и выявленной проблемой;
• тестовые: апробирование найденных путей или механизмов решения маркетинговой проблемы;
• прогнозные: предвидение будущей ситуации на рынке.

Основы трейд-маркетинга

Сущность трейд-маркетинга

Трейд-маркетинг - комплекс мероприятий и действий, направленный на эффективное стимулирование сбыта магазинов торговой сети. Торговый маркетинг призван донести информацию о предложении до покупателя и сделать услугу или товар наиболее доступными.

Кроме воздействия непосредственно на конечного потребителя, трейд-маркетинг подразумевает стимулирование собственного торгового персонала и торговых посредников. Таким образом, создается дополнительная мотивация к работе с брэндом всех участников сбытовой цепочки, кто стоит между потребителем и товаром.

Понятия и правила трейд-маркетинга

Трейд-маркетинг относится к BTL-рекламе, которая, в отличие от жесткой ATL-рекламы, призвана создавать дополнительную мотивацию совершения покупки именно этого бренда и именно в этот отрезок времени, помогает принять окончательное решение в выборе торговой марки.

В г. Краснодар реализаций мероприятий в сфере Event-маркетинг занимается BTL агентство TREND.

При помощи проведения различных промоушн акций, рекламное btl агентство руководствуется главными правилами и принципами трейд-маркетинга, за счет чего достигается дополнительная мотивация к покупке. При этом проводимые промо-акции могут влиять на разные импульсы совершения покупки. Например, ценовая мотивация потребителя достигается за счет проведения акций со скидками, выгодными предложениями. Бесплатное получение образцов товара рождает продуктовую мотивацию, а возможность принять участие в увлекательном мероприятии подарит потребителю яркие эмоции и впечатления, повысит имидж производителя.

Виды трейд-маркетинга

Выделяют 2 главных направления BTL, в каждом из которых комплекс проводимых мер и используемые инструменты трейд-маркетинга зависят от целевой аудитории.

• BTL мероприятия, направленные на конечных потребителей (распространение рекламных материалов, проведение конкурсов и розыгрышей, сэмплинг, акции «подарок за покупку», скидки и т д)
• BTL мероприятия, направленные на торговых посредников (программы лояльности, подарки партнерам, акции по стимулированию выкладки большего объема продукта на полке, обучение и мотивирующие акции для отдела продаж)

Задачи трейд-маркетинга

• Подчеркнуть образ бренда и повысить его имидж
• Увеличить объем продаж товара
• Повысить лояльность клиентов и дилеров к бренду

Для решения данных задач используются различные стратегии трейд-маркетинга, которые, как правило, включают в себя:

1. Разработку мерчендайзинговой стратегии (рекомендации по представленности ассортимента продуктов)
2. Разработку трейд-маркетинговых активностей (программы выгодного сотрудничества)
3. Создание системы показателей отдела продаж (планирование продаж и последующая оценка эффективности)

Оценка эффективности трейд-маркетинга  проводится по двум направлениям:

1. Экономическое (воздействие проведенных мероприятий на изменение объема продаж, оценка роста показателей дистрибьюции, а также отслеживание роста активной клиентской базы)
2. Коммуникативное (влияние проведенных акций на узнаваемость бренда)

Таким образом, в розничной и оптовой торговле мероприятия трейд-маркетинга являются неотъемлемой частью, позволяют стимулировать сбыт, мотивировать партнеров и сотрудников, а также обрести лояльность конечного потребителя к бренду. Каждая компания или фирма, занимающаяся продажами, может обратиться в рекламное btl-агентство за профессиональной разработкой стратегии трейд-маркетинга и ее реализацией.

Задачи и стратегии торгового маркетинга

Сущность торгового маркетинга

Торговый маркетинг или BTL - это вид продвижения продукции, который призван создавать дополнительную мотивацию для сбыта и покупки продвигаемого товара.

Реализацией подобных проектов занимается рекламное btl агентство, которое берет на себя как разработку концепции и маркетинговой стратегии, так и непосредственную организацию и проведение мероприятий торгового маркетинга. В Краснодаре деятельностью в сфере торговый маркетинг занимается профессиональное btl агентство ТРЕЙД.

Акции, которые разрабатывает и проводит BTL агентство TREND в области event-маркетинг и трейд-маркетинг, имеют ряд достоинств:

• Специалисты BTL-агентства проводят глубокий анализ рынка, разрабатывают маркетинговую стратегию и предлагают компании-клиенту различные способы решения проблем предприятия
• У рекламного агентства с многолетним опытом уже имеются собственные умения и наработки в сфере продвижения и BTL-рекламы продукции с помощью инструментов трейд-маркетинга, которые показали свой успешный результат в работе с известными брендами
• Минимальные финансовые потери и эффективная оптимизация решений в сфере торгового маркетинга – еще один плюс, который получает компания-заказчик, обращаясь в BTL – агентство.

В зависимости от целевой аудитории, для которой разрабатывается PR-кампания, торговый маркетинг разделяют на 2 основных вида:

• Акции трейд-маркетинга, ориентированные на покупателя

Такие маркетинговые мероприятия призваны создавать дополнительную мотивацию и стимулировать покупку продвигаемого продукта

• Акции торгового маркетинга для посредников

Рекламные акции, направленные на дистрибьюторов и продавцов в розничных точках, дополнительно мотивируют представить товар в необходимом ассортименте и объеме, обеспечить достойную выкладку в торговых точках.

Торговый маркетинг используется, когда необходимо:

• Вывести новый товар на рынок
• Организовать сбыт остатков продукции
• Повысить дистрибуцию и представленность товара
• Комплексно сформировать программу лояльности

Инструменты торгового маркетинга:

Для работы с дистрибьюторами используются следующие методики:

• Бонусы, скидки и дисконт
• Премии персоналу за достижение определенных маркетинговых целей
• Конкурсы
• Раздача бесплатных образцов
• Обучение торгового персонала

Для работы с конечными потребителями используются такие методики, как:

• Мерчандайзинг
• Программы лояльности
• Промо-акции в местах продаж
• POS-материалы
• Конкурсы и праздничные мероприятия

Цели торгового маркетинга

Главной целью трейд-маркетинга при работе с конечным потребителем является стимулирование желания купить конкретный продукт.

Что касается целей в отношении дилеров, то в данном случае основной целью маркетинговых мероприятий является повышение лояльности покупателей и продвижение бренда.

Основные задачи торгового маркетинга:

1. Управление сбытом
2. Обеспечение конкурентоспособности компании, анализ конкурентов
3. Разработка и ведение рекламно-коммуникационной политики предприятия
4. Управление технологическими процессами в торговой точке
5. Анализ поведения потребителей, увеличение числа и средней суммы покупок
6. Анализ рынка и деятельности торговых посредников
7. Анализ эффективности и повышение уровня дистрибуции
8. Формирование положительного имиджа бренда

Потребительский маркетинг

Сущность потребительского маркетинга

Потребительский маркетинг – это комплекс действий и мероприятий, направленных на прямое знакомство потребителя с брендом и, как следствие, на стимулирование продаж непосредственно в торговой точке. В основе данного вида маркетинга – ненавязчивое вежливое общение с клиентом и предложение попробовать продукцию.

Функции потребительского маркетинга

В маркетинге выделяют 4 основные функции:

• Аналитика: изучение товара, потребителей, рынка, а также анализ организационной структуры компании на предмет конкурентоспособности
• Производство: разработка новых технологий, организация управления качеством и производством
• Сбыт: организация товарооборота, проведение ценовой и товарной политики
• Управление: контроль и стратегическое планирование на предприятии

Все они, так или иначе, связаны с потребительским маркетингом, где ведущую роль играет прямой контакт с потребителем, позволяющий анализировать и совершенствовать производство продукции, а также увеличивать товарооборот и объем продаж.

Специфика потребительского маркетинга

А) Ориентация на целевую аудиторию

Механики, применяемые в потребительском маркетинге, лучше любого другого вида рекламы способны установить коммуникацию непосредственно с вашей целевой аудиторией.

Б) Диалог с потенциальным потребителем

Главная особенность потребительского маркетинга – это прямой контакт целевой группы с товаром.

В) Локализация решения задач

Многообразие промоушн акций способствует решению приоритетных задач в локальных объемах

Основные методики стимулирования продаж

BTL агентство TREND – компания, занимающаяся разработкой и реализацией мероприятий в сфере Event-маркетинг в городе Краснодар. Специалисты агентства готовы предложить профессиональные услуги потребительского маркетинга, используя самые эффективные инструменты:

• Сэмплинг – распространение образцов продукции

Получая бесплатно образец продукции, потенциальный потребитель гарантированно сможет попробовать и оценить по достоинству продвигаемый товар, что увеличивает шансы на последующую покупку и рекомендацию товара знакомым.

Можно выделить 3 подвида данного инструмент потребительского маркетинга:

--Дегустация - возможность бесплатно попробовать продукт «здесь и сейчас»

--Pack swap - акция по обмену пустой или полупустой упаковки товара на новую

--Dry-сэмплинг – информирование потенциального потребителя о товаре и вручение пробника

• Подарок за покупку – вручение приятного приза за покупку продвигаемого товара.

Выделяют 2 основные методики инструментв «подарок за покупку»:

--Моментальное вручение подарка – покупатель совершает покупка рекламируемого товара и сразу же на месте получает приз

--Отложенное вручение подарка – за покупку нескольких единиц продукции, потребитель сможет получить свой подарок в Центре выдачи призов

• Консультирование – специально обученный персонал поможет потенциальному покупателю определиться с товаром и брендом.

Данный вид стимулирования продаж особенно актуален для продажи дорогих и технически сложных товаров, например, бытовой техники и электроники.

Таким образом, можно сделать вывод, что инструменты потребительского маркетинга – это не просто мощная методика привлечения целевой аудитории, но и возможность вести диалог с потребителем напрямую.

За профессиональной разработкой и проведением мероприятий потребительского маркетинга в Краснодаре вы можете обратиться в BTL агентство Тренд.

Понятие клиентского маркетинга

Каждое агентство, компания или фирма, занимающаяся предоставлением услуг, торговлей, производством старается обеспечить высокий уровень клиентского сервиса. Однако, не всегда достаточно предоставления качественных услуг. В наше время, когда конкуренция на рынке высока, необходимо уметь грамотно разрабатывать стратегии привлечения новых клиентов и удержания старых. В такой ситуации на помощь приходит клиентский маркетинг.

Клиентский маркетинг – это специальные PR-кампании и мероприятия, призванные удерживать клиентов, повышать их преданность и лояльность к бренду.

Ключевые задачи клиентского маркетинга направлены на сопровождение существующих клиентов на каждом взаимодействия с брендом, обучение и информирование.

Стратегия и PR-кампании клиентского маркетинга разрабатываются командой профессиональных маркетологов. Вы можете обратиться за услугами клиентского маркетинга в рекламное BTL агентство, ATL-агентство или PR-агентство, которое специализируется на BTL и Event-маркетинг. В городе Краснодар одним из ведущих агентств в данной сфере является btl агентство TREND.

Прежде всего, определение стратегии клиентского маркетинга опирается на 4 ключевых фактора:

• Ценообразование
• Товарная политика
• Методы продвижения
• Использование разнообразных каналов сбыта

Для каждого данных факторов используются свои приемы и инструменты клиентского маркетинга. Например, выбирая основой стратегии ценообразование, необходимо использовать прием понижения цен. А для стратегии продвижения логично использовать различные акции по предоставлению специальных бонусов и скидок.

Существуют некоторые модели клиентского маркетинга, основанные на принципах обращения рекламы к целевой аудитории и стимулирования ее представителей. Для каждого принципа используются свои инструменты клиентского маркетинга, BTL и ATL рекламы:

1. Массовый принцип обращения к рынку использует следующие приемы:

• наружная реклама
• реклама на радио, ТВ, в прессе
• баннерная реклама в сети интернет
• печатная реклама

2. Принцип обращения непосредственно к целевой аудитории:

• реклама в торговых точках (POS-материалы)
• SEO, контекстная реклама
• трейд-маркетинг
• участие в event-мероприятиях

3. Принцип персонального обращения к конкретным представителям целевой аудитории:

• директ-маркетинг
• SMM
• сетевой маркетинг

Стимулирование персонала как инструмент клиентского маркетинга

Стоит ли говорить о том, что любой маркетинг ставит своей главной целью увеличение продаж, товарооборота и сбыта производимой продукции. И главным инструментом в этом служит стимулирование клиентов – как самих покупателей, так и дистрибьюторов и торговых посредников.

На что необходимо стимулировать торговый персонал?

1) Стимулирование и мотивация своего торгового персонала на увеличение активной клиентской базы:

• повышение продаж текущей клиентской базе
• привлечение новых покупателей и формирование их лояльности к бренду
• поиск новых каналов сбыта

2) Стимулирование дилеров, торговых посредников, дистрибуции

• Выполнение плана представленности продукции на полке
• Обеспечение мест продаж POS-материалами
• Стимулирование доминирования своего бренда в данной торговой сети

Таким образом, применение различных моделей, инструментов и приемов клиентского маркетинга, информирование на каждой ступени взаимодействия, грамотная работа торгового персонала - все это способно сделать осчастливить клиента, сделать его отношение к вашему бренду доверительным.