Личные продажи: принципы и примеры
Личные продажи – это одна из форма директ-маркетинга, а также очень эффективный метод продвижения товара и/или услуги, который подразумевает личный контакт с потенциальным покупателем с использованием различных техник воздействия. Осуществление продаж - главная цель такого взаимодействия.
Разработка стратегии личных продаж – одно из направлений директ-маркетинга, которые реализовывают рекламные, btl и ивент агентства. Разработка маркетинговой стратегии для компании включает в себя целый комплекс мер: btl мероприятия и btl промоушен, event мероприятия, стратегии стимулирования сбыта и т д. В Краснодаре и в Краснодарском крае вы всегда можете обратиться в BTL агентство TREND.
Преимущества и недостатки личных продаж
Личные продажи – один самых эффективных методов маркетинга, но также данный метод имеет ряд недостатков, которые нужно всегда учитывать при планировании маркетинговой кампании.
Достоинства личных продаж:
- Личный контакт с представителями ЦА
- Получение мгновенного отклика
- Удержание постоянных покупателей
- Адаптация к требованием каждого клиента
- Концентрация на определенных отраслях рынка
Недостатки личных продаж:
- Охват ограниченного числа представителей целевой группы, в том числе и по географическому признаку
- Большие расходы (на одного потребителя)
Рассмотрим главные принципы личных продаж:
1) Торговый профессионализм
Заключается в понимании продавцом техники продаж, умении ее применять и достигать необходимых результатов. Как правило, каждый продавец должен пройти обучение, владеть методиками воздействия на потенциального покупателя. Но главное – это ориентация на потребителя. Торговый работник должен уметь выслушать потребителя и затем – выявить его потребность, предложить оптимальное решение проблемы при помощи продвигаемой продукции.
2) Ведение переговоров
Переговоры с потенциальным клиентом в процессе продажи являются необходимым этапом на пути к достижению взаимного согласия и совершению покупки/сделки. Зачастую для торгового персонала проводятся специальные тренинги и мастер-классы по переговорам, составляются скрипты – специальный алгоритм общения с клиентом.
Ведение переговоров имеет ряд особенностей и правил, от соблюдения которых зависит успех продажи:
- Важно уметь концентрироваться на обсуждаемой проблеме и в разговоре на касаться личностей участников общения. спор должен идти вокруг обсуждаемой проблемы и не задевать лично участников общения. Ни в коем случае не стоит критиковать позицию клиента, обсуждать его черты характера и т д – все это только оттолкнет вашего собеседника и приведет к окончанию переговоров.
- Нужно сосредоточиться на интересах клиента и на своих интересах, но при этом не навязывать занимаемые вами позиции.
- Всегда стремитесь к достижению взаимовыгодного решения, которое удовлетворит и вас, и вашего собеседника.
- Используйте во время переговоров только объективные критерии, которые станут базой для заключения соглашения.
3) Маркетинг партнерских отношений
Маркетинг отношений – это процесс выстраивания взаимовыгодных и длительных отношений и повышения уровня взаимодействия с потребителями. Главная цель таких отношений – это создание новой ценности для своего покупателя и ее распределение между потребителем и производителем
Примеров успешных личных продаж великое множество. Здесь все зависит не столько от продвигаемой продукции, сколько от компетентности продавца и позиционирования компании в целом.
Мы всегда готов помочь вам в достижении хороших результатов!
